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Clientes y proveedores

Mejorar la calidad de tus insumos y abrirte a la posibilidad de nuevos y mejores acuerdos son los beneficios de mantener buenas relaciones con tu proveedor, o con tu cliente. En el gran océano que son los negocios aislarnos es una de las peores decisiones que se puede tomar. Recuerda que así como la relación vendedor- comprador, la relación cliente- proveedor debe tener una comunicación efectiva mucho antes de ser una relación comercial estable de ganar-ganar.

La relación ideal entre cliente y proveedor se forja a través de la construcción y el fortalecimiento continuo de lo que llamamos “valores de negocios”, se cuentan entre ellos: la puntualidad, la honestidad, el respeto a los acuerdos; y estos, en la medida de que sean cada vez más sólidos, podrán traducirse en valores más elevados como la  mutua confianza y, en el mayor caso de éxito, en una muy eficiente sociedad.     

En una buena relación cliente- proveedor el cliente siempre tendrá la certeza de que el bien o servicio que le sea entregado o brindado siempre será de la mejor calidad. Entendemos entonces que una de las mayores motivaciones de estas relaciones es acceder a la garantía de la calidad y eliminar todo rastro insatisfacción de cualquiera de las partes.  

¿Qué importancia tiene?

Las compras representan el rubro con el mayor número de gastos, lo que implica que una mala gestión de compras podría aumentar el patrón de costo de tu negocio en un 20%, o más. La construcción de una buena relación con tus proveedores puede reducir este impacto hasta en un 10%. Estas buenas relaciones tienen una gran incidencia en la mejora de la calidad de tu producto o servicio y por lo tanto en los números de tu balance general.

De allí que relacionarse con proveedores es una acción que va más allá de las cuentas. Al momento de escoger con quién hacer negocios deberás hacer a un lado criterios infundados por clientes, competidores o colegas; también las cercanías emocionales dependientes basadas en la solidaridad ciega, el compañerismo visceral o incluso la enemistad. Por el contrario, deberás siempre sopesar factores mercantiles y emocionales en busca de un equilibrio de los valores positivos, tanto cualitativos como cuantitativos de aquellos con los que haces negocios.

El primer paso para la construcción de esa relación eficiente y sana entre cliente y proveedor parte del proceso de análisis de los escenarios considerados anteriormente bajo el tamiz siempre preponderante de la solidez económica de tu negocio.

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¿Cómo manejar una relación cliente- proveedor?

Como ya mencionamos la base de la relación cliente- proveedor ideal se construye a través de ciertos valores de negocios. Existen una serie de buenos hábitos que generan, impulsan y fortalecen estos valores, algunos pueden ser: 

  1. Ser cada uno responsable por la aplicación de los controles de calidad correspondientes.

  2. Ambos deben ser independientes, respetar sus independencias y preservarlas en el tiempo. 

  3. El cliente debe ser claro y directo respecto a lo que su negocio necesita.

  4. Los contratos deben ser siempre claros, contemplar y exponer abiertamente factores como cantidades, calidades, precios, formas de pago.

  5. La calidad de los productos negociados siempre debe ser respaldadas con datos. 

  6. Deben acordarse siempre métodos de evaluación y prueba de productos. 

  7. Debe existir siempre un canal de comunicación claro y efectivo.   

¿Qué es una cadena cliente-proveedor?

Una cadena cliente-proveedor es el proceso detallado de una relación cliente- proveedor. En ella se describen todas las actividades que se llevan a cabo y valorizan al producto o servicio que tu empresa comercializa. Es en detalle cada una de las fases por las que pasa el producto, desde su condición de inputs, o productos de entrada para transformación y producción, hasta los outputs definitivos a comerciar con el cliente.       

Ten en cuenta siempre que una empresa puede hacer a la vez de proveedora y de cliente. Cuando los productos o servicios que comercializa son destinados a otras empresas, y éstas posteriormente son las que luego los venden a los consumidores finales, en esa relación haría de proveedora. Sin embargo, si para crear sus productos o servicios requiere de otras materias primas, deberá comprarlas a otras empresas. En este tipo de relación será cliente, y la empresa a la que compra será su proveedora.

¿Cómo lograr la relación perfecta? 

Como ves la relación perfecta entre un proveedor y un cliente no es algo fácil de construir. En ella se juegan muchísimos factores determinantes. Desde la reciprocidad en el trato hasta la precaución de escoger una relación libre de cualquier otro tipo de conexiones. Desde los procesos más especializados como el manejo acordado de los procesos de control de calidad, hasta la práctica casi cotidiana de una comunicación constante, lograr esa relación perfecta es asunto de trabajo dedicado.

No olvides que, en estos casos, el mejor sentido en común será siempre el de reciprocidad. Por eso cuida el detalle en las pequeñas grandes cosas: paga a tiempo,define objetivos en común, aprende a negociar con respeto, muestra siempre tu mejor imagen y, lo más importante, afronta los problemas en equipo.

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