Una comisión de venta es una suma de dinero que se le otorga al equipo de ventas encargado de comercializar tus productos o cerrar los acuerdos necesarios para concretar tus transacciones comerciales. Generalmente, establecer un formato específico de comisiones funciona como un incentivo para tu equipo de representantes comerciales, y así puedan cumplir a cabalidad los objetivos que se propongan.
Por esta razón, el trato y la importancia que le dediques a tu formato de comisión es un punto álgido y sensible que debe ser tratado con suma responsabilidad y transparencia, porque de él depende en gran medida el grado de motivación y eficiencia de tus colaboradores.
Aunque no lo creas, más del 60% de las empresas presentan problemas e irregularidades al momento de establecer el pago de comisiones a su personal de ventas, esto se traduce en problemas básicos de organización y desconocimiento que hacen que sus planes de incentivo resulten decepcionantes para su personal.
No importa lo eficiente y talentoso que pueda ser un equipo de ventas, si no cuentas con un régimen de comisiones de ventas sólido no lograrás la motivación necesaria para que cumplan con los objetivos planteados por tu departamento de gestión de ventas.
La comisión de venta como forma de pago variable
Las comisiones de ventas son un tipo de importe que corresponde a un porcentaje específico del monto de la venta. Es un pago adicional al sueldo que, aunque pienses que genera más pérdidas a tu negocio, en realidad beneficia tanto al vendedor como a la empresa para la que vende, pues incrementa el ingreso particular del trabajador y el flujo de ganancias de tu empresa.
El método de pagos por comisiones de ventas propicia el cierre de un mayor número de tratos y esto incrementa el ingreso de dinero de tu representantes comerciales a fin de mes. El pago de comisiones es un aporte diferenciado del ingreso fijo del sueldo de tus representantes comerciales.
De allí que las comisiones de ventas sean catalogadas como una forma de pago variable, por ser un tipo de remuneración que complementa el salario fijo, y que depende enteramente de los resultados del trabajo individual o en equipo, además de criterios predeterminados de desempeño de fácil medición.
Qué hacer para calcular la comisión de ventas
Sigue los siguientes pasos para calcular eficientemente la comisión para tu equipo de ventas:
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Establece el porcentaje de las comisiones: las comisiones no deben ser excesivas, pero sí justas en cuanto deben ser proporcionales al tiempo de trabajo invertido. Los productos más costosos y difíciles de vender, podrán generar mayores comisiones para así incentivar y motivar al personal encargado de su venta. Debes otorgar comisiones de acuerdo al perfil de cada producto.
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Determina un periodo de comisión: define el rango de tiempo en el que las comisiones van a valer y cuando van a ser canceladas. Primero define la fecha que tomarás como la fecha de venta, sea la fecha en que se cerró el negocio, la fecha en que se emite el orden de compra, o la fecha de emisión de la factura de compra. Cuando definas la fecha en la que se realizó la venta deberás informarle a todas las partes involucradas para evitar desacuerdos.
¿Cómo elaborar un plan de comisiones por venta?
Existe una ruta que puedes seguir para determinar eficientemente las comisiones por venta. Esta ruta es lo que se entiende como un plan de comisiones por venta. Para determinar esa ruta deberás seguir los siguientes pasos:
Decide la combinación de compensación
Es la cantidad de la compensación que planeas pagar con relación al salario base y cuánto planeas pagar a tu equipo de ventas. Una buena combinación de compensación podría ser un 70% de salario base y 30% de comisión. Es de suma importancia que puedas determinar si los comerciales desempeñan un papel crucial en el movimiento de bienes y servicios en su industria al momento de calcular esta combinación.
Determina cuándo se pagan las comisiones
Puedes pagar de acuerdo con los días de pago regulares o una vez al mes. Elige la opción que mejor se adapte a las necesidades de tu negocio.
Calcula sus ventas mensuales promedio
Este es el primer paso que deberás cumplir para determinar los niveles de cuota de ganancias por ventas. Una buena forma de calcular consiste en sumar las ventas mensuales totales de su empresa y dividirlas ese entre 12 para obtener un promedio mensual.
Determina las ventas promedio por empleado
Podrás determinar esta cifra dividiendo tu promedio mensual de ventas entre el número de empleados que conforman tu equipo de ventas.
Determina metas de ventas realistas y obtenibles
Establece los objetivos de ventas siempre por encima de las ventas promedio. Para esto toma en cuenta tenga en cuenta las diferencias en el territorio y los niveles de clientes existentes, pues cada vendedor necesita dedicar un tiempo diferenciado a entrar en nuevos mercados para construir una base de clientes.
Decida los niveles de comisiones
Las comisiones que ofrecerás serán por diferentes niveles de porcentajes de comisión de acuerdo con los niveles de cuota de ventas. Si tus ventas promedio por empleado son de $5,000, debes establecer el primer nivel de comisión en 5% para las ventas entre $5,001 y $7,000. Luego podrás establecer el siguiente nivel con una comisión del 8% para ventas entre $7,001 y $9,000, y así sucesivamente.
Sigue estos consejos y plantea una ruta específica para el cálculo de tus comisiones de venta. Recuerda que un equipo de ventas bien remunerado se traduce en un alto nivel de ventas y en un negocio confiable con cifras muy sólidas a lo largo del tiempo.
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