Sin importar qué tan bueno sea nuestro producto o servicio, no existe forma de conocer el éxito del mismo - o de una campaña en particular - si no se lleva un registro meticuloso de este, sus costos, y su evolución de venta a lo largo del tiempo.
En este sentido, todo negocio - sobre todo aquel orientado a ventas - debe desarrollar indicadores que puedan ilustrar con exactitud el rendimiento de cada producto, campaña, servicio, o equipo.
En respuesta a esta necesidad, surgen los KPIs (Key Performance Indicators o Indicadores Claves de Rendimiento, por sus siglas en inglés), métricas desarrolladas para medir con precisión esta efectividad.
¿Quieres saber qué tan eficiente es tu equipo de ventas? Como dueño de negocio o jefe de departamento, llevar registro y medida de su desempeño será fundamental para conseguir el éxito.
No obstante, es importante señalar que existen tantos KPIs como modelos de negocios. Es por eso que en este artículo, definiremos exactamente qué son, qué tipos de KPIs de ventas existen, cómo escoger el mejor para tu negocio, y cómo realizar el cálculo de los mismos:
¿Qué son los KPIs de ventas?
Los Key Performance Indicators son indicadores o señales que ayudan al equipo de venta y los propietarios de negocios a identificar qué tan efectivamente están empleando sus recursos y presupuesto, así como también conocer el desempeño de algún producto en específico.
Al identificar y medir los KPIs de ventas adecuados, todo negocio podrá optimizar su proceso de venta para asegurarse de priorizar los procesos más importantes para conseguir el éxito del negocio u organización.
¿Cuáles son los mejores KPIs de Ventas?
Como ya mencionamos, existe una gran cantidad de indicadores que podríamos utilizar para nuestra empresa. No obstante, entre ellos destacan 17 que se acoplan a casi cualquier modelo de negocios:
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Crecimiento de ventas: Indica el crecimiento del negocio, así como la tendencia de ventas del mismo para determinar si el aumento - o pérdida - de ventas ha sido sostenido durante el tiempo.
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Objetivo de ventas: Sirve para comparar el desempeño actual de ventas de la empresa en función del objetivo fijado para un producto o servicio en específico.
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Costo de adquisición de clientes: Esclarece qué tanto dinero invierte tu negocio en la captación de cada cliente nuevo.
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Promedio de ganancia por unidad: Este indicador delimita el promedio de ganancia que la empresa obtiene en función de cada uno de sus clientes.
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Valor vitalicio por cliente: Sirve para determinar qué tanta ganancia vitalicia se espera obtener de cada cliente.
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Tasa de abandono de clientes: Este indicador prevé la cantidad de clientes que se espera perder a lo largo de un período determinado.
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Duración promedio del ciclo de ventas: Responde a interrogantes en torno a cómo acortar el ciclo de ventas actual.
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Calidad de leads: Sirve para identificar qué tan efectiva está siendo la captación de clientes potenciales.
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Proporción de oportunidad de ganancia: Este indicador esclarece la proporción de clientes potenciales que efectivamente adquieren nuestro producto o servicio.
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Proporción de conversión de clientes: Nos sirve para entender qué tan efectivo está siendo nuestra proporción de conversión de clientes potenciales.
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Número de oportunidades de ventas: Indicador que delimita el volumen potencial de venta de un producto específico, o bien de toda la compañía.
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Puntuación de oportunidad de venta: Este KPI de ventas indica qué tanto prioriza tu negocio las oportunidades de venta.
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Valor promedio de compra: Con este indicador, podrás conocer qué tan estable es tu poder de compra a lo largo de un período determinado de tiempo.
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Margen de ganancia por representante de venta: Este indicador señala qué tan rentable está siendo tu equipo de ventas, así como su eficiencia en relación con los objetivos fijados.
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Tasa de ventas adicionales y ventas cruzadas: Este KPI indica el crecimiento de las ganancias y el retorno de inversión.
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Aumento de ventas por campaña: Este indicador identifica las campañas que ofrecen mejores resultados.
¿Cómo escoger los KPIs que mejor funcionan para mi negocio?
No existe una fórmula mágica que nos indique cuál es el KPI de ventas que mejor se adapta a nuestro negocio. Sin embargo, seguir estos lineamientos sencillos te facilitará delimitar los más relevantes:
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Delimita los objetivos de tu producto o servicio: Lo primero que debes hacer es aclarar de qué manera tu producto o servicio beneficia a tu negocio. Si genera ganancias, entonces tus KPIs deberán orientarse hacia el dinero. Si lo que quieres es generar fidelidad o atraer clientes, tendrá más sentido utilizar un indicador que refleje el crecimiento de usuarios.
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Establece metas específicas: La única forma de saber si se está cumpliendo un objetivo es en función de su especificidad. “Aumentar las ventas” no es una meta específica. ¿En cuánto quieres aumentar las ventas? ¿En qué período de tiempo? ¿Utilizando qué recursos y cuánto dinero?
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Utiliza proporciones y rangos: En lugar de señalar que un producto debería generar una cantidad determinada de ganancia por año, utilizar proporciones (por ejemplo, aumentar las ganancias en 10% o 15%) será más útil para determinar el éxito del mismo. De esta forma, incluso si no se consigue el objetivo, podrás tener un rango de crecimiento y una línea base a futuro.
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No utilices KPIs que hagan que tu producto se vea bien: El objetivo de la medición de KPIs es conocer qué tan eficientemente se desempeña un producto. En este sentido, utilizar indicadores que no añadan valor al análisis, únicamente será una pérdida de tiempo y recursos.
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Mide sólo indicadores relevantes: En este mismo orden de ideas, el hecho de que puedan medirse muchas aristas de tu negocio no quiere decir que tengas que medirlas todas. Enfócate únicamente en aquellas métricas que puedan servirte a futuro.
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Utiliza indicadores de pasado y futuro: Algunos indicadores (como las ganancias y costos) sirven para analizar el comportamiento histórico de tus clientes. Por eso, es importante combinarlos con indicadores que predigan el comportamiento de tu base de clientes a futuro (como calidad del producto, por ejemplo) para tomar las previsiones necesarias para satisfacer las demandas de tu clientela.
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Revisa tu competencia: Es importante mantener un ojo en nuestros competidores y comparar el desempeño de nuestros productos con su equivalente. Asimismo, esto permitirá estar al día con las tendencias y optimizar nuestro producto.
¿Cómo calcular los KPIs de Ventas?
Como mencionamos con anterioridad, el cálculo de cada uno de estos KPIs variará en función del que sea el mejor para tu negocio. Por lo general, la fórmula de cálculo del mismo se realizará de forma automática en las plataformas que utilices para el registro.
Es por eso que, además de contar con un equipo de ventas, es importante también otro departamento dedicado a la auditoría y revisión constante de estas métricas, así cómo la asesoría de expertos en caso de ser necesaria.
Con todo lo expuesto anteriormente, queda en evidencia que el registro meticuloso de las métricas de ventas servirá para invertir de forma más inteligente y eficiente nuestro presupuesto, identificar productos que no funcionan o que pueden mejorarse, y saber cómo explotar al máximo aquellos que nos generan mayor beneficio.
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