Abrir un negocio o empezar un emprendimiento significa grandes retos. Uno de los elementos más importante es tener a la mano una lista de precios, la cual funciona como una parte estratégica del negocio porque es nuestra carta de presentación en nuestra comunidad y, además, es uno de los elementos diferenciadores de nuestra competencia.
En todo caso, definir la lista de precios y diseñarla es muy importante. Si tienes una lista que no es lo suficientemente clara, es probable que tus clientes no compren, incluso si tus productos son mejores que la competencia. A continuación, te comentamos algunos aspectos importantes para diseñar una lista de precios que incentive la compra de tu producto o servicio:
¿Cómo diseñar la lista de precios de tu negocio?
Para diseñar la lista de precios, debes tener en cuenta dos aspectos fundamentales: la organización y el diseño (que corresponde a la parte gráfica y visual):
Organización y distribución de productos o servicios
En primer lugar debemos elaborar un borrador de la lista en el cual se fije el contenido a diagramar. En ese sentido, las siguientes preguntas pueden orientarnos: ¿Cómo se va a estructurar: en orden alfabético, de menor precio a mayor precio, por relevancia, por región? Las posibilidades son infinitas. Todo va a depender de la visión, la misión y los valores de la empresa.
Las grandes tiendas on-line, como Amazon, permiten que los usuarios personifiquen las búsquedas de acuerdo con los criterios mencionados anteriormente. Hay algunos que buscan lo más económico, otros que solo quieren marcas y otros que confían en los productos mejores puntuados. Este es un buen ejemplo al momento de decidir cómo sería la lista de precios de un local en específico.
Adicionalmente, si tu negocio ofrece servicios, es válido que incluyas breve explicación de los mismos y especifiques algunos detalles propios del proceso del mismo. Sin embargo, te recomendamos que no sea demasiado extenso y destines un documento aparte para ello.
Diseño atractivo y legible
Una vez organizada nuestra lista y definida la jerarquía a utilizar, pasamos a la parte visual o gráfica. La apariencia de esa lista es fundamental, pues no es igual una hoja de Word a un PDF adecuadamente diagramado en el que se respete el orden de los productos, se resalte la información y vaya de la mano con la imagen del negocio.
Un ejercicio para lograr un diseño atractivo es, en primer lugar, fijarse en la lista de precios de la competencia para analizar cómo están estructuradas, cuáles son los grupos en los que se dividen los servicios, si hay alguna oferta al principio, cómo destacan los títulos. Para ello es esencial el trabajo de un diseñador que pueda plasmar en el documento la esencia de tu marca que vaya acorde con tu identidad gráfica.
¿Cuál es la técnica de aproximación en los precios?
Una vez que definimos nuestros precios debemos preguntarnos: ¿cómo podemos aproximarnos adecuadamente a los mismos? Para ello, mostrar los precios de nuestro producto o servicio con sinceridad es clave. De igual manera, para aproximarnos de manera más acertada, conviene llevar un registro del cambio de los mismos por cambios inflacionarios y por cómo se comporte nuestra competencia. Te explicamos en detalle:
Sinceridad
Como mencionamos anteriormente, el precio reflejado debe ser el real. Algunos locales tienden a maquillar esta lista de precios con ofertas engañosas que atrapan al cliente, quien luego se da cuenta en la caja de que lo que leyó no era cierto. Esto puede acarrear muchos problemas.
Si surge un inconveniente, por ejemplo, los otros clientes seguramente optarán por no comprar en tu negocio. Para evitar este tipo de situaciones, lo mejor es ser honestos con las cifras y mostrar solo lo que es real. En caso de que haya alguna cláusula que afecta una promoción, por ejemplo, anótalo en alguna parte de tu lista, bien sea al final de la página o en otro lugar.
Registro
La economía va a afectar directamente cómo se define el precio dentro de tu negocio. Hay países que mantienen bajos índices inflacionarios. Sin embargo, los países que están en vía de desarrollo presentan una realidad muy distinta, con niveles inflacionarios inconcebibles para muchos, pero que lastimosamente es un escenario con el que hay que lidiar.
En ese sentido, llevar una lista de precios permite guardar un registro de las cifras que ha manejado el negocio desde el comienzo y así comparar cuando sea necesario. De igual manera, debes contemplar este índice inflacionario para tu estructura de costos.
Competencia
De igual forma, es fundamental que conozcas las otras tiendas o portales que ofrezcan los mismos productos o servicios, sobre todo si tienen una red estructurada (página web, redes sociales, tienda física), es decir, que inspire la confianza que todo emprendimiento desea alcanzar. En ese sentido, descubrir en dónde reside el éxito es fundamental. Puede que sea en los precios, en la experiencia, en la atención, en la imagen… Cada una de esas características suman a la hora de decidir cuál precio estipular.
¿Qué estrategia de precios puedo utilizar en mi negocio?
Si bien esto dependerá para cada negocio, lo cierto es que las empresas suelen utilizar alguna de estas tres estrategias para definir sus precios: penetración, descremación o por imitación.
Estrategia por penetración
Esta estrategia consiste en ingresar al mercado con precios inferiores a los de la categoría o del nicho, y en el que generalmente los compradores ofrecen un precio superior por ese producto. Esta estrategia puede recomendarse si entras en un mercado con muchos competidores y para un producto o servicio innovador o nuevo en el mercado.
Estrategia por descremación
Por otro lado, la estrategia por descremación consiste en salir al mercado en forma de “ataque“, es decir, con un precio alto en una primera etapa y, luego de haber captado al público objetivo, entonces bajar el precio y abarcar el resto de los segmentos dentro de ese mercado. Esta estrategia puede funcionar, de igual manera, para negocios que ofrecen un servicio novedoso e innovador. Es lo contrario a la estrategia por penetración.
Estrategia por imitación o competitiva
Como su nombre lo indica, esta estrategia consiste en imitar los precios de nuestra competencia. Suele recomendarse cuando existe una diversidad de ofertas similares que compiten estrechamente.
En suma, toma en cuenta estas consideraciones cuando vayas a presentar tu lista de precios en el mercado. El diseño, la jerarquización de la misma y, de igual forma, definir tus precios de manera estratégica sin duda te ayudarán a potenciar tu negocio.
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